Proces kształtowania relacji biznesowych odbywa się na przestrzeni określonego czasu, co pozwala partnerom zapoznać się ze sobą, zbudować wzajemne zaufanie, zrozumienie i zaangażowanie (Feng, Zhao, 2014, s. 541). Zaufanie w łańcuchu dostaw jest postrzegane, jako jeden z najważniejszych czynników w rozwijaniu i utrzymywaniu owocnych relacji (Sahay, 2003, s. 556). Zaufania przyczynia się do silnych relacji międzyludzkich, relacji wewnątrzorganizacyjnych i międzyorganizacyjnych w łańcuchu dostaw (Sahay, 2003, s. 556). Przyjęto założenie, że kluczową zmienną wyjaśniającą kształtowanie relacji biznesowych w łańcuchu dostaw jest poziom zadowolenia klienta. Mając na uwadze, iż poziom zadowolenia klienta determinowany jest przez szereg czynników ilościowych i jakościowych przyjęto, że czynnikami tymi są: łatwość kontaktu, czas reakcji (od zgłoszenia zlecenia do jego realizacji), wiedza merytoryczna pracowników oraz terminowość wykonywanych produktów. Opracowanie ma charakter teoretyczno-empiryczny. W części teoretycznej ukazano czynniki wpływające na współpracę w łańcuchu dostaw. W części empirycznej zamieszczono wyniki własnych badań dotyczące kształtowania relacji business-to-business na przykładzie małego przedsiębiorstwa zajmującego się produkcją papieru. Wyniki badań koncentrują się na opisie i analizie relacji pomiędzy producentem a odbiorcami. Mają praktyczne zastosowanie do analizy relacji biznesowych i zarządzania nimi. Mogą być źródłem informacji dla kadr kierowniczych najwyższego i średniego szczebla ale również dla pracowników bezpośrednio odpowiedzialnych za relacje z dostawcami.